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迟迟不开单？你可能报价的时候就报“错”了！

时间：2023-08-11 16:47:59来源：浏览数：248次

身为业务员的你们，千辛万苦找到了客户，也收到了客户的询盘消息，但是回复了报价之后却石沉大海...于是，外贸人陷入了焦虑中...

是哪个环节出了错？是的，你可能报价报“错”了！

一、报价常见的几个错误

在报价的过程中，我们经常会犯这五个错误：盲目报价、仓促或延迟报价、敷衍报价、报价不清楚和报价后不跟进，这几个错误都会影响到后续的客户跟进。

（图片来源：外贸高手成交宝典-报价篇）

盲目报价：在业务员进行报价之前，一定要对询盘和客户进行分析和分类，针对不同类型的询盘和客户进行不同方式的跟进，侧重点也不同；

仓促或延迟报价：草草报价和拖延报价都不可取。报价的准确性是一切的大前提，在准确的基础上也要把握好时机，不能让客户等太久；

敷衍报价：不管是什么类型的客户，都需要尊重和认真对待，不可敷衍报价；

报价不清楚：报价的几个关键要素都要包含在内（下文会介绍），并且要标注报价单的有效期；

报价后不跟进：很多外贸人报价之后就开始等客户的回复，越等越焦虑，自己却没有任何动作。

二、如何应对这些错误

既然我们遇到了这些问题，那如何去解决呢？

1. 对询盘进行分析和分类

（图片来源：外贸高手成交宝典-报价篇）

分析询盘内容可以让我们获得更多信息：

a、信头称呼：一般有两种称呼，一种是有具体的姓名，比如"Hello John""Dear Lisa"；另一种是无指向性的泛称，比如"Hi Friend""Dear Friend"。前者会比后者更能体现买家的诚意，后者很可能是群发。

b、产品描述：如果客户提到了具体的产品型号、功能、颜色、技术参数和包装等细节的话，那说明对方是很有潜力成交的客户；如果只问价格，那可能并没有急切的需求，也不用花太多精力跟进。

c、产品认证：如客户问询产品的资质认证，则说明销售规模可观，订单量不会小。

d、起订量：客户问到了MOQ（Minimum order Quantity），产品的起订量，可能客户的需求并不大。小客户更关注MOQ，因为担心达不到要求，所以会在第一封询盘邮件信息里进行问询。如果该客户达不到MOQ的话，则不会耗费精力继续谈判。

e、交货期：客户在第一封询盘邮件里就问了交货期，说明客户手里有急单，正在找能够满足他们快速需求的工厂和外贸公司。

f、付款方式：如果客户在第一封询盘邮件里问了付款方式，说明很可能有资金方面或者付款渠道的问题。一般情况下，只有大订单的客户才会关注怎么付款更利于订单的操作，小订单的客户则会先确认订单再确定付款方式。

g、特殊要求：如果有特殊的资质要求，说明要求质量很高，销售规模不会小。

h、信尾署名：提前查看信尾署名公司官网，了解客户实力。

所以，在我们对询盘邮件进行分析之后，可以将询盘分成三类：目标明确的询盘、有潜在需求的询盘、垃圾询盘。

2. 对客户进行分析和分类

分析公司名称和官网：了解客户公司的经营规模，初步判断客户的主要采购产品类型和订单数量；

了解客户所在地区情况：定位客户采购产品的类型以及档位；

了解客户所在地区政策：判断客户采购需求的未来走向；

大客户和小客户关心的点是不一样的，所以客户的身份不同，我们在进行商务洽谈的时候的关键点也应当有所变化。所以我们可以将客户分为：零售商、经销商、批发商和商场及超市。

以下是我们总结的各类型客户的特点和关注点。

（图片来源：外贸高手成交宝典-报价篇）

3. 了解报价单的完整构成

报价单是外贸业务中非常重要的谈判工具，作为给客户的报价载体，也是我们与客户进行价格谈判之间的媒介。

（图片来源：外贸高手成交宝典-报价篇）

报价单的专业与否也直接决定着客户对公司专业度的评价，所以一个规范且让客户能够快速了解我们产品信息的报价单，对于成交与否，是很关键的。

报价单的头部：为了展示公司的基本信息，包括公司的名称、地址和电话等。

产品的主体：主要是展示产品的基本信息，按照这些维度完整地展示。

报价单的尾部：一般都是一些打样时间和费用等情况的补充说明。需要注意的是一定要写上报价单的有效期，因为产品的价格会受到原材料价格、人工费用等因素的影响，所以为了防止价格上处于被动，我们要加入“报价单的有效期”这一项内容。

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